Billy Beane was data gedreven, onconventioneel met een focus op waarde voor het team. Pas dit ook toe op jouw product of service en creëer ‘value for money’.
Degene, die de film ‘Moneyball’ hebben gezien weten wie hij is: Billy Beane. Billy Beane is manager van de Oakland A’s, een honkbalclub in de Major League. Door een tekort aan geld en een gebrek aan reputatie is hij gedwongen om innovatief spelers in te kopen. Hij kan niet gaan voor de topspelers, die in een hype veel geld kosten. Hij kijkt naar de laag daaronder, waar de relatieve waarde die spelers op het veld brengen groter is. Hierbij maakt hij veelvuldig gebruik van data. Deze data gebruikt hij om de waarnemingen van zijn scouts objectiever te maken.
Pricing en Billy Beane
Waarom zou jij ook Billy Beane willen zijn op pricing gebied?
Data gedreven pricing
De mogelijkheden van data en AI worden dagelijks bewierookt. In de praktijk staat de toepassing van data in het pricing proces nog in de kinderschoenen. Niet voor de grootste ondernemingen, wel in de middelgrote en kleinere ondernemingen. Hoe ziet een vruchtbare samenwerking tussen marketing, sales, finance en operaties er uit? Je koppelt verschillende datasets aan elkaar, die je helpen om snel inzichten te krijgen en sales in staat stelt de juiste prijs binnen te halen.
Onconventioneel
Buiten gebaande paden gaan helpt om de geesten scherp te houden, nieuwe gebieden af te tasten en af te komen van het ‘Zo doen wij dat hier al jaren’ syndroom. Dit is toepasselijk op pricing gebied, omdat prijsbeleid en prijszetting vaak aangenomen worden als extern gegeven (onzichtbare hand van de markt).
Focus op waarde
De prijs van een product staat altijd in verhouding tot de waarde, die je levert. Als je jouw waarde (klantperceptie) afzet tegen de waarde van concurrenten creëer je marktoverzicht met de kwalitatieve hoog geprijsde producten bovenin en de goedkopere alternatieven onderin. Dit helpt je vooraf om de juiste prijsstrategie en prijslijst te formuleren, maar ook tijdens de prijsvorming bij onderhandelingen.
Maar ook money for value…
Zorg er dus voor dat de juiste data beschikbaar is om de optimale pricing beslissingen te nemen. Zodat je de juiste keuzes kunt maken op het moment dat het er om gaat. Waarde staat in verhouding tot prijs, maar andersom is net zo waar. Als je als verkoper gevraagd wordt om korting te geven, doe dat dan conditioneel en proportioneel. Daardoor blijft de balans tussen prijs en waarde intact.
Wees dus de Billy Beane van pricing: begrijp nauwkeurig waar je waarde zit, en zet dat continue en consequent af tegen de prijs.