Kopers proberen allerlei technieken om de beste deal te bemachtigen. Met technieken zoals offerte ronde(s), omgekeerde Engelse veiling, e-auctions proberen ze de prijs te drukken. In het proces wordt dat ook vaak vergezeld met een tekst over commodity. “Jullie verkopen een commodity”. “Bij de concurrent krijg ik een offerte, die veel goedkoper is”. Gelukkig heb je als verkoper een niet te onderschatten voordeel: Commodity bestaat niet!
Tastbaar & ontastbaar verschil
Verschil maken met andere aanbieders is altijd mogelijk. Dit kent drie categorieën: Productkenmerken, leveringsvoorwaarden, klantperceptie. De combinatie van deze drie is een garantie voor mogelijkheid tot onderscheid.
Product / service kenmerken
Elk product heeft zijn eigen fysieke capaciteiten, waar de klant in eerste instantie een product voor zoekt. Verschillende klantgroepen zoeken variërende product kenmerken. Bijvoorbeeld: beeldscherpte van een tv, acceleratie van een auto, boekencontrole voor een accountant.
Leveringsvoorwaarden
De tweede differentiatie categorie is leveringsvoorwaarden. Leveringssnelheid en—methode, betalingstermijnen en condities en garanties zijn hier een onderdeel van.
Klantperceptie
De laatste categorie is niet tastbaar. Dit is een brede groep waarvan merkwaarde, vertrouwen, gunfactor, reputatie en smaak onderdeel uit maken. Grappig genoeg is dit de groep, die vaak het meeste verschil creëert tussen verschillende kopers. Dit is de tevens de groep, waarvan inkoop zich tot doel stelt deze uit te schakelen.
Wees bijzonder
Als verkoper in een markt met een gepercipieerd ‘commodity’ karakter kun je hierop inspelen door een waarde map te maken. Analyseer hoe deze waardes variëren tussen verschillende klantgroepen en concurrenten. Richt op basis van deze informatie je product/service pakket in. Laat je prijsstrategie hier op aansluiten.
Als je je product/service gedifferentieerd aanbiedt is het natuurlijk ook in de uitvoer van je strategie van belang om dit door te laten klinken. Communiceer je waarde en vertel waar en hoe je verschilt van je concurrentie. Geef ook je verkoop afdeling incentive om te differentiëren en niet het prijswapen te pakken.
