Dynamische inconsistentie…en waarom je vooraf concessies bepaalt
Gedragsaanpassing
Herken je gedrag waarbij je je eerst voorneemt om te gaan sporten. Vervolgens bedenk je je. Je pakt koek en koffie voor bij je favoriete tv programma? Of dat je op weg naar de lunch voorneemt om een salade te nemen, maar toch met de broodjes kroket langs de kassa gaat?
Vaak zit er ook nog een rechtvaardiging voor jezelf bij waarom je van gedachten bent veranderd. Je kiest optie 1, maar verandert je keuze en rechtvaardiging onderweg. Dit is wat psychologen dynamische inconsistentie noemen. (zie ook: Thaler en Sunstein, ‘Nudge’)
Onderhandelingen
In een pricing context is dit fenomeen zichtbaar, wanneer je in een onderhandeling concessies doet. Vaak in een opwelling of een impuls. De inkoper heeft al drie keer gezegd, dat je inwisselbaar bent. En dat er betere aanbiedingen op tafel liggen. Het verzoek van je baas om meer volume binnen te brengen zit in je achterhoofd. Je reageert op instinct. De klant krijgt een lagere prijs. Beter een deal tegen slechte voorwaarden dan risico op geen deal.
Je laat van tevoren bepaalde uitgangspunten los tijdens de discussie met de tegenpartij. Je verlaagt de prijzen en versoepelt de voorwaarden. De deal is binnen, maar tegen lagere marges en grotere risico’s dan vooraf ingeschat.
Odysseus en de sirenen
Odysseus kwam in zijn zwerftocht terug naar huis langs de sirenen. Hij nam voorzorgsmaatregelen om hun verleidingen te weerstaan. Hij liet zijn bemanning was in hun eigen oren stoppen. Daardoor zouden ze de lokroep van de sirenen niet horen. Daarna liet hij zich vastbinden aan de mast. Bovendien instrueerde hij zijn mannen om koers te houden. Toen ze langs het eiland kwamen waar de sirenen hen wilde verleiden, hoorde de bemanning niets. Odysseus was vastgebonden en kon niets doen. Ze ontkwamen aan de negatieve gevolgen, die de verleidingen van de sirenen met zich meegebracht zouden hebben.
Conditionele concessies
Tijdens onderhandelingen kun je de emotie en irrationele concessies intomen. Bepaal vooraf welke concessies je wilt doen wat jij in ruil voor prijsverlaging verlangt (net zo belangrijk). In overleg tussen marketing, sales en finance leg je onderhandelingsruimte vast. Daarbinnen heeft sales de mogelijkheid tot uitruil. Hierdoor ben je beter voorbereid. Je geeft in onderhandelingen makkelijker je grenzen aan en realiseert een beter resultaat.
Weersta de verleiding en lokroep van de sirenen: bereid prijsconcessies voor en maak ze conditioneel!