Om de strategie om te zetten naar concreet prijsbeleid breng je segmentatie aan in je potentiële klantengroep, selecteer je het juiste prijsmodel en vertaal je dat in een prijslijst.
Traditioneel ligt dit gedeelte van pricing bij Marketing: de bepaling en communicatie van het prijsbeleid. Naast segmentatie, prijsmodel en prijslijst vormen prijs psychologie, transparantie en tactiek een essentiële rol om je product prijstechnisch goed te positioneren.
Klantsegmentatie creëert markt en marge
Bij klantsegmentatie bepaal je klantgroepen. Segmentatie kan veel verschillende vormen aannemen. Van klantkenmerken tot klantbehoeftes. Een segmentatie analyse zorgt voor afbakening van klantengroepen en assisteert zo onderscheid te maken tussen de verschillende behoeftes van de verschillende klantgroepen.
Door verschillende groepen met verschillende pakketten te bedienen vergroot je je omzet potentieel. Je bedient een grotere groep potentiële klanten. Tevens geeft het je mogelijkheid tot een betere marge. Je levert meer waarde in je premium segment en kan daardoor een hogere prijs rechtvaardigen.
Prijsmodel is een afweging tussen risico en rendement
Met weinig inspanning en minste risico de basis voor je prijsmodel leggen: Prijsmodellen op basis van de eigen kostenstructuur of puur op basis van prijzen concurrentie. Aan deze methodes kleeft alleen één nadeel: je mist omzet, marge en lange termijn risico op prijsconcurrentie en een bodemrace op kosten zijn groot.Een prijsmodel op basis van gecreëerde waarde heeft de beste lange termijn perspectieven.
Als je de basis hebt gelegd voor je prijsmodel kun je kiezen hoe je de waarde in rekening brengt. Dit is een afweging tussen gecreëerde waarde en risico en rendement. Een uurtarief, een veiling, een % van gecreëerde waarde, een all-inclusive bundel. Je kunt veel verschillende manieren gebruiken om je product of dienst te beprijzen. Het ene prijsmodel heeft meer risico in zich, maar zal dan gemiddeld ook meer opleveren. Logisch in theorie, maar niet altijd toegepast: als jij meer risico loopt als bedrijf, rechtvaardigt dat een hogere prijs.
Prijslijst
Als je het over ‘pricing’ hebt is dit vaak de kern van wat mensen op het netvlies hebben. Dit is echter de stap waarin alle voorgaande en vervolgstappen samenkomen en resulteren in de prijslijst naar de buitenwereld: met je prijslijst laat je getalsmatig zien aan de wereld, wat je te bieden hebt.
De voorgaande stappen, die tot opstellen van de prijslijst hebben geresulteerd zijn de kennis van de waarde, die je klant percipieert en zoekt, wat de concurrentie biedt, welke voorwaarden er vanuit de bedrijfsstrategie liggen en welk prijsmodel je daarvoor wilt gebruiken. De stappen, die hierna volgen: verkoop, prijsbewegingen van concurrentie en analyse van cijfers zorgen voor een continue feedback loop voor jouw prijslijst, zodat die altijd ‘up-to-date’ is.
Pricing: Art & Science
Pricing psychologie en transparantie hebben daarbij ook een functie in uiteindelijke vaststelling van je prijslijst. Prijs psychologie heeft veel verschillende vormen, waar ook in de blogs meer informatie staat. Hierbij spelen thema’s als bijvoorbeeld ankeren, reciprociteit en verlies aversie een rol.
De combinatie van prijsstrategie, psychologie en transparantie bepalen de tactiek om je product/service de beste kans te geven op succes.
